WhatsappEROSKETA PROZESUA: ULER EZAZU NOLA EROSTEN DUEN ZURE BEZEROAK
Erosketa-prozesua erosle baten behar bat hautematen denetik erosten den arte eramaten duen prozesuaren fase-multzoa da. Kontsumitzaileak motibazio batzuek bultzatuta egiten duen bidaia batekin aldera daiteke. Motibazio horiek, aldi berean, kontsumitzailearen behar bat edo batzuk asetzea dute helburu. Horiek asetzeko proposatzen diren konponbideak dira gakoa.
Erosketa-prozesu bat hasteko bi modu daude. Alde batetik, saltzaileak motibazioa aktibatzen du bere zerbitzuaren edo produktuaren publizitatearen bidez (komunikabideetako iragarkiak, lokaleko erakusleihoko idazkunak, etab.) bezeroaren beharra ezagutzen duenean. Proposamen zehatz batekin egiten du, ondo definitua, eta bezeroaren beharrizan batekin lotzen du, kontuan hartu gabe baitzegoen. Bestalde, motibazioa kontsumitzailearena berarena izango litzateke, eta bere bilaketan aurkitzen den informazioak erosketa-prozesuaren gainerakoa markatuko luke. Kasu honetan, tokiko merkataritzak aukera bat du erosle potentzial hori bertara iristeko. Prozesu hori hobeto ulertzeko, bost fasetan banatzen dira:
1. fasea: Beharrak ezagutzea. Erosketa-prozesu oro premia bati erantzuteko motibazio batetik sortzen da. Premia horiek antzematean eta horiek aseko dituzten irtenbideak proposatzean datza garrantzia.
2. Fasea: Informazioa bilatzea. Behin beharra aitortuta, normalena da bezeroak ahalik eta informazio gehien bilatzea hainbat iturritan, bere beharra asetzeko. Online bilaketa, gomendioak, publizitatea, etab. Aukera onena aurkitzeko modu ugari daude. Horregatik, bezeroaren abiapuntua ezagutu behar da, eskaini behar den informazioaren kantitatea eta kalitatea eta hori egiteko kanal egokienak erabakitzeko.
3. fasea: Aukeren ebaluazioa. Informazioa bilatzeko fasea, oro har, erosle potentzialak hasierako beharra ase dezaketen hautagai batzuk biltzen dituenean amaitzen da. Erosle potentzialaren eta saltzailearen arteko lehen interakzio hori iristen denean, aukera handia irekitzen da saltzailearentzat. Puntu honetan, saltoki txikiak eskaintzen duen saltzailearen aholkularitza aditu pertsonalizatua erabakigarria izan daiteke erosleak erabakia har dezan.
4. Fasea: Erosketa erabakitzea eta formalizatzea. Eroslea aukeren ebaluazio-fasearen amaierara iristen denean, aukeren gutxi gorabeherako zerrenda batekin egiten du. Batzuetan hautagai bakarrarekin ere irits daiteke, baina erosteko erabakia hartu aurretik argitu behar dituen zalantza batzuekin. Baina azken faktore hori da, hain zuzen ere, eroslearen jarrera erabat aldatzen duena: erosteko erabakia hartu duela. Ezinbestekoa da zalantza guztiak argitzeko gai izatea, eta, beste negozio batzuetan antzeko edo antzeko produktu edo zerbitzu bat eskainiz gero, deskontu, aholkularitza on edo berme gehigarri bat bezalako zerbait eskaintzea.
5. Fasea: Erosketa ondoko kontsumoa eta ebaluazioa. Erosketa-prozesuak produktu edo zerbitzu hau erabiltzen eta gozatzen den bitartean jarraitzen du. Erosketa-prozesua bere produktua itzultzen ez duen erosle pozik batekin ixten bada, hainbat adierazle positiboren aurrean gaude. Produktu- edo zerbitzu-aukera ona dela eta saltzailearen esku-hartzea baliotsua izan dela adieraziko dute. Azken puntu hori bi aldiz garrantzitsua da, hurrengo erosketak eta eroslearen leialtasuna erraztuko baititu. Horregatik, oso gomendagarria da erosketaren jarraipena egitea edo, gutxienez, saldu osteko esperientzia bat eskaintzea, erosketa-esperientziaren mailan.
